"A lo largo de los años hemos invertido mucho en nuestro equipo de datos de campo, centrándonos en la elaboración de calificaciones fiables. Si bien esto garantiza la precisión de nuestras valoraciones, no permite la escala a través de los miles de proyectos que los compradores están considerando."
Para más información sobre las tendencias en la adquisición de créditos de carbono, lea nuestro artículo"Key Takeaways for 2025". Compartimos cinco consejos basados en datos para mejorar su estrategia de adquisición.
Una cosa más: los clientes de Connect to Supply también tienen acceso al resto de herramientas de Sylvera. Esto significa que puede ver fácilmente las calificaciones de los proyectos y evaluar los puntos fuertes de cada uno de ellos, obtener créditos de carbono de calidad e incluso supervisar la actividad del proyecto (sobre todo si ha invertido en la fase previa a la emisión).
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La mayoría de los promotores de proyectos de carbono dedican años a desarrollar un proyecto antes de plantearse seriamente quién va a comprar los créditos.
Sin embargo, los compradores que pagan precios elevados por los créditos de carbono no se limitan a esperar a que aparezcan nuevas emisiones en el registro. Están elaborando estrategias de adquisición con meses o incluso años de antelación, estableciendo relaciones directas con promotores cuyos proyectos se ajustan a sus criterios y aprovechando las oportunidades de suministro que les llegan a través de canales de confianza.
Para cuando tus créditos estén disponibles, los mejores compradores suelen haber cerrado ya el trato con otra parte.
Este artículo está pensado para ayudar a los promotores a identificar a esos compradores en una fase temprana y a ponerse en contacto con ellos antes de que surjan los primeros problemas de solvencia.
Empieza por el mercado, no por la lista de contactos
Es comprensible que muchos promotores empiecen por su red de contactos: llaman a agentes inmobiliarios, asisten a conferencias y se basan en las relaciones existentes para detectar la demanda. Ese enfoque no es erróneo, pero es incompleto y requiere mucho tiempo. Los agentes se llevan una comisión. Las conferencias son un proceso lento. Y es probable que tu red no esté formada por los compradores adecuados, sino solo por aquellos a los que tienes acceso.
Un enfoque más sistemático comienza por comprender la estructura del mercado:
- ¿Qué segmentos de compradores están realmente activos en tu tipo de crédito?
- ¿Qué empresas han demostrado, mediante retiradas efectivas de emisiones, que adquieren créditos de proyectos como el suyo —con la misma metodología, una ubicación geográfica similar y una calidad comparable—?
- ¿Hacia dónde se dirige la demanda, teniendo en cuenta las presiones normativas, las obligaciones de cumplimiento y los compromisos voluntarios que están transformando el comportamiento de los compradores?
Esa información existe. Los datos de liquidación de decenas de miles de transacciones revelan exactamente qué empresas compran qué tipos de crédito, en qué volúmenes y con qué frecuencia.
Los datos sobre la actividad de los compradores revelan quién está aumentando sus compras, quién está cambiando sus preferencias en cuanto a metodologías y qué segmentos del mercado son los más propensos a absorber la nueva oferta en la categoría de su proyecto.
Empezar la búsqueda de clientes partiendo de esa base transforma el proceso, pasando de un contacto en frío a una selección de clientes bien fundamentada.
Entender quién compra qué y por qué es importante para tu proyecto
Los mercados de carbono cuentan con distintos segmentos de compradores, cada uno con motivaciones, umbrales de calidad y sensibilidad al precio diferentes. Por ejemplo:
Las grandes empresas con objetivos basados en la ciencia y compromisos públicos de cero emisiones netas suelen dar prioridad a los créditos de alta calidad y validados de forma independiente: son los compradores más propensos a pagar un sobreprecio por una Sylvera sólida y a llevar a cabo un proceso de diligencia debida exhaustivo antes de la compra.
Las entidades financieras que compran con fines de cartera o de cumplimiento normativo tienen, a su vez, requisitos distintos.
Los compradores CORSIA están sujetos a criterios de elegibilidad específicos que reducen considerablemente el número de proyectos disponibles.
Saber qué segmento es el público objetivo adecuado para tu proyecto influye desde el principio en el diseño del mismo, en la elección de la metodología y en la estrategia de precios.
Una vez más, para los desarrolladores, la pregunta práctica es: ¿quién ha retirado realmente créditos de proyectos como el mío? Los datos sobre la retirada de créditos por parte de los compradores responden a esa pregunta.
Por ejemplo, si estás desarrollando un proyecto de ARR en el sudeste asiático, puedes ver qué empresas de bienes de consumo han retirado créditos similares, qué empresas tecnológicas se decantan por metodologías forestales, qué sectores prefieren tu enfoque, y elaborar tu lista de contactos basándote en comportamientos demostrados en lugar de en suposiciones.
El momento adecuado: ¿cuándo compran los clientes y cómo adelantarse a ello?
La mayoría de los compradores más sofisticados operan con ciclos presupuestarios anuales, y las decisiones de adquisición se toman con meses de antelación a la retirada efectiva. Las empresas con compromisos formales de cero emisiones netas suelen contar con estrategias de adquisición plurianuales que están llevando a cabo, lo que significa que no solo compran para la retirada de este año, sino que están creando canales de suministro que se extienden mucho más allá.
Por lo tanto, la oportunidad para entrar en el plan de compras de un comprador suele presentarse mucho antes de que se disponga de los créditos para vender. Un comprador que esté elaborando una estrategia de suministro a tres años vista querrá identificar y evaluar a los posibles proveedores ahora, no cuando se disponga de los créditos.
Saber en qué momento del año los distintos segmentos de compradores realizan sus compras con mayor intensidad, qué empresas se acercan a los plazos límite respecto a sus objetivos declarados y cuáles presentan una brecha evidente entre sus compromisos públicos y su historial actual de retirada de productos del mercado, permite a los promotores planificar sus campañas de comunicación para que tengan la máxima relevancia.
¿A qué mercados tienes acceso?
Antes de dirigirse a compradores concretos, conviene analizar el panorama completo de los mercados a los que podrían acceder sus créditos.
CORSIA, el mecanismo de compensación de emisiones de carbono del sector de la aviación, establece unos requisitos específicos de elegibilidad que, si tu proyecto los cumple, te dan acceso a un mercado de demanda estructurado, amplio y en crecimiento.
El artículo 6 del Acuerdo de París está creando nuevos mercados de ITMO en los que algunos promotores ya se están posicionando.
Algunas jurisdicciones están desarrollando mercados de cumplimiento que aceptan créditos de carbono voluntarios bajo condiciones específicas.
Cada uno de estos mercados presenta una dinámica de precios diferente, características de los compradores distintas y requisitos de calidad distintos. Un promotor que conozca toda la gama de mercados a los que puede acceder su proyecto y que se haya posicionado para aprovechar múltiples vías de acceso tiene mayor capacidad de negociación en materia de precios que uno que venda exclusivamente en el mercado voluntario al contado.
Cómo destacar tu proyecto ante los compradores
Una vez identificados los compradores adecuados y los puntos de acceso al mercado adecuados, la pregunta es cómo destacar en un panorama de oferta en el que los compradores evalúan varios proyectos al mismo tiempo.
Los promotores que consiguen los mejores precios y las relaciones más sólidas con los compradores se distinguen por una calidad verificada de forma independiente. Una Sylvera o una calificación previa a la emisión ofrece a los compradores una visión independiente y fiable de la calidad. El distintivo Sylvera hace que esa señal sea visible y esté estandarizada, lo que proporciona a los compradores una referencia que reconocen y a la que recurren a la hora de tomar decisiones de compra.
Más allá de las calificaciones, la diferenciación radica en la transparencia. Los compradores que realizan un análisis exhaustivo desean comprender tu enfoque de supervisión, tu estrategia de mitigación de riesgos, tus relaciones con la comunidad y las pruebas de los beneficios colaterales. Los promotores que puedan demostrar estos aspectos de sus proyectos destacarán sobre los demás.
Aparece en los lugares donde buscan los compradores
Antes incluso de llegar a la fase de captación activa, hay una cuestión más fundamental: ¿tienes presencia en los lugares donde buscan los compradores? Cuando los equipos de compras, los inversores y los compradores analizan el mercado en busca de oferta —elaborando listas preliminares, seleccionando promotores, evaluando proyectos en desarrollo—, cada vez lo hacen más a través de sus plataformas de datos de confianza.
El Directorio de Desarrolladores Sylvera, que forma parte de Market Intelligence, es donde se lleva a cabo esa selección. Cada perfil de promotor muestra el volumen total de emisión, el saldo en el registro, el historial de emisiones, los proyectos en tramitación y una distribución de las calificaciones y los precios en toda su cartera. También revela quiénes han sido sus principales compradores, lo cual constituye la información que utilizan los posibles compradores e inversores a la hora de decidir a quién dirigirse. El directorio se puede filtrar por tipo de proyecto y región, lo que significa que los compradores e inversores con criterios específicos pueden identificar directamente a los promotores más relevantes para su mandato, sin necesidad de una presentación por parte de un intermediario.
Para los promotores, esto implica dos cosas. En primer lugar, los inversores y los compradores a los que desean llegar están consultando su perfil. En segundo lugar, el directorio incluye una pestaña de análisis comparativo que les permite comparar su rendimiento (emisiones totales, calificación media ponderada, puntuaciones de beneficios colaterales) con el de otros promotores del sector. De este modo, pueden ver cuál es su posición respecto a los promotores que compiten por los mismos compradores e identificar áreas de mejora.
Llega a los compradores allí donde están buscando activamente
Los intermediarios ofrecen acceso y distribución, pero se llevan una comisión (que suele oscilar entre el 5 % y el 15 % del valor de la transacción) y se interponen entre tú y el comprador.
Market Gateway Sylvera cambia esta situación para los promotores inmobiliarios. Te ofrece un canal para responder directamente a las solicitudes de propuestas de los compradores que se ajusten a las especificaciones de tu proyecto y establecer relaciones directas con los compradores finales sin que las comisiones de los intermediarios mermen tus márgenes.
Gracias a la integración de las calificaciones y los datos de mercado, podrá evaluar las oportunidades en su contexto, es decir, determinar si una oferta de solicitud de propuestas (RFP) refleja el valor de mercado justo para su nivel de calidad, en lugar de aceptar o rechazar a ciegas. Para los emisores que deseen colocar su oferta previa a la emisión, también ofrece un mecanismo para comunicar la disponibilidad futura a los compradores que estén creando activamente carteras de suministro a plazo, lo que le permitirá participar en las negociaciones de adquisición desde el principio.
Cómo crear tu cartera de clientes potenciales: pasos prácticos
En la práctica, para los desarrolladores esto se traduce en lo siguiente:
- Infórmate sobre el panorama del mercado para tu tipo de crédito antes de iniciar la campaña de captación
- Identificar qué segmentos de compradores han mostrado interés por créditos similares
- Investigar qué empresas presentan una discrepancia evidente entre sus compromisos públicos y su trayectoria actual en materia de jubilación
- Consigue una validación de calidad independiente con la suficiente antelación como para poder utilizarla como indicio de credibilidad
- Accede directamente a la demanda estructurada de los compradores, estableciendo relaciones con los equipos de compras, y no solo con los intermediarios.
Para descubrir las calificaciones Sylvera, la evaluación previa a la emisión, la información de mercado, el directorio de promotores y el portal de mercado, solicita aquí tu demostración.
