"Ao longo dos anos, investimos significativamente em nossa equipe de dados de campo, com foco na produção de classificações confiáveis. Embora isso garanta a precisão de nossas classificações, não permite a escala dos milhares de projetos que os compradores estão considerando."
Para obter mais informações sobre as tendências de aquisição de créditos de carbono, leia nosso artigo"Key Takeaways for 2025". Compartilhamos cinco dicas baseadas em dados para aprimorar sua estratégia de aquisição.
Mais uma coisa: os clientes do Connect to Supply também têm acesso ao restante das ferramentas da Sylvera. Isso significa que você pode ver facilmente as classificações dos projetos e avaliar os pontos fortes de um projeto individual, adquirir créditos de carbono de qualidade e até mesmo monitorar a atividade do projeto (especialmente se você investiu no estágio de pré-emissão).
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A maioria dos desenvolvedores de projetos de carbono leva anos para elaborar um projeto antes de começar a pensar seriamente em quem vai comprar os créditos.
Mas os compradores que pagam preços elevados pelos créditos de carbono não ficam à espera no registro até que surjam novas emissões. Eles estão elaborando estratégias de aquisição com meses ou anos de antecedência, estabelecendo relações diretas com desenvolvedores cujos projetos atendam aos seus critérios e aproveitando as oportunidades de fornecimento que lhes chegam por meio de canais confiáveis.
Quando seus créditos finalmente estiverem disponíveis, os melhores compradores geralmente já terão se comprometido com outra empresa.
Este artigo tem como objetivo ajudar os desenvolvedores a identificar esses compradores desde o início e entrar em contato com eles antes que surjam os primeiros problemas de crédito.
Comece pelo mercado, não pela lista de contatos
É compreensível que muitos desenvolvedores comecem por sua rede de contatos — ligando para corretores, participando de conferências e contando com relacionamentos já estabelecidos para identificar a demanda. Essa abordagem não é errada, mas é incompleta e demorada. Os corretores ficam com uma parte do lucro. As conferências são lentas. E é provável que sua rede de contatos não seja composta pelos compradores certos, mas apenas pelos que estão ao seu alcance.
Uma abordagem mais sistemática começa pela compreensão da estrutura do mercado:
- Quais segmentos de compradores estão realmente ativos no seu tipo de crédito?
- Quais empresas já demonstraram, por meio de retirada efetiva de emissões, que adquirem créditos de projetos como o seu — com a mesma metodologia, localização semelhante e qualidade comparável?
- Para onde caminha a demanda, tendo em vista as pressões regulatórias, as obrigações de conformidade e os compromissos voluntários que estão remodelando o comportamento dos compradores?
Essas informações existem. Dados de transações de aposentadoria, abrangendo dezenas de milhares de transações, mostram exatamente quais empresas compram quais tipos de crédito, em que volumes e com que frequência.
Os dados sobre a atividade dos compradores revelam quem está aumentando suas compras, quem está mudando suas preferências em termos de metodologia e quais segmentos do mercado têm maior probabilidade de absorver a nova oferta na categoria do seu projeto.
Começar a busca por compradores com base nisso transforma a abordagem de uma abordagem fria em uma segmentação bem fundamentada.
Entender quem compra o quê e por que isso é importante para o seu projeto
Os mercados de carbono apresentam segmentos distintos de compradores, cada um com motivações, padrões de qualidade e sensibilidade aos preços diferentes. Por exemplo:
As grandes empresas com metas baseadas em dados científicos e compromissos públicos de emissões líquidas zero tendem a priorizar créditos de alta qualidade e validados de forma independente — são essas empresas que têm maior probabilidade de pagar um preço mais alto por uma Sylvera sólida e de realizar uma análise de due diligence rigorosa antes da compra.
As instituições financeiras que compram para fins de carteira ou conformidade têm, por sua vez, requisitos diferentes.
Os compradores CORSIA estão sujeitos a critérios de elegibilidade específicos que restringem consideravelmente o conjunto de projetos.
Compreender qual é o segmento-alvo adequado para o seu projeto influencia, desde o início, a concepção do projeto, a escolha da metodologia e a estratégia de preços.
Mais uma vez, para os desenvolvedores, a questão prática é: quem realmente retirou créditos de projetos como o meu? Os dados sobre a retirada de créditos pelos compradores respondem a essa pergunta.
Por exemplo, se você estiver desenvolvendo um projeto de ARR no Sudeste Asiático, poderá verificar quais empresas de bens de consumo já retiraram créditos semelhantes, quais empresas de tecnologia privilegiam metodologias florestais, quais setores preferem a sua abordagem — e elaborar sua lista de contatos com base em comportamentos comprovados, em vez de suposições.
O momento certo: quando os compradores compram e como se antecipar a isso?
A maioria dos compradores mais experientes opera com ciclos orçamentários anuais, sendo que as decisões de aquisição são tomadas meses antes da aposentadoria efetiva. As empresas com compromissos formais de emissões líquidas zero costumam ter estratégias de aquisição plurianuais que estão colocando em prática, o que significa que não estão apenas comprando para a aposentadoria deste ano, mas construindo canais de abastecimento que se estendem por um período consideravelmente mais longo.
Portanto, a janela de oportunidade para entrar no plano de compras de um comprador geralmente surge muito antes de você ter créditos para vender. Um comprador que esteja elaborando uma estratégia de abastecimento para os próximos três anos vai querer identificar e avaliar fornecedores em potencial agora, e não quando os créditos estiverem disponíveis.
Compreender em que época do ano os diferentes segmentos de compradores estão mais ativos em suas aquisições, quais empresas estão se aproximando dos prazos para cumprir suas metas declaradas e quais apresentam uma discrepância visível entre seus compromissos públicos e seu histórico atual de aposentadorias permite que os desenvolvedores programem suas abordagens de forma a garantir a máxima relevância.
Quais mercados estão disponíveis para você?
Antes de direcionar sua abordagem a compradores específicos, vale a pena mapear todo o panorama dos mercados aos quais seus créditos poderiam ter acesso.
CORSIA, o mecanismo de compensação de carbono do setor de aviação, possui requisitos específicos de elegibilidade que, caso seu projeto os cumpra, abrem acesso a um mercado de demanda estruturado, amplo e em crescimento.
O Artigo 6º do Acordo de Paris está criando novos mercados de ITMO, nos quais alguns desenvolvedores já estão se posicionando.
Algumas jurisdições estão desenvolvendo mercados de conformidade que aceitam créditos de carbono voluntários sob condições específicas.
Cada um desses mercados apresenta dinâmicas de preço, características dos compradores e requisitos de qualidade distintos. Um desenvolvedor que compreenda toda a gama de mercados disponíveis para seu projeto e que tenha se posicionado para atuar em múltiplos pontos de acesso tem maior poder de negociação em termos de preços do que aquele que vende exclusivamente no mercado voluntário à vista.
Como destacar seu projeto para os compradores
Depois de identificar os compradores certos e os pontos de acesso adequados ao mercado, a questão é como se destacar em um cenário de oferta em que os compradores avaliam vários projetos simultaneamente.
Os desenvolvedores que conseguem os melhores preços e mantêm as relações mais sólidas com os compradores se destacam por meio de uma qualidade verificada de forma independente. Uma Sylvera ou uma classificação pré-emissão oferece aos compradores uma visão independente e confiável sobre a qualidade. O selo Sylvera torna esse indicador visível e padronizado, proporcionando aos compradores um recurso de referência que eles reconhecem e utilizam ao tomar decisões de compra.
Além das classificações, a diferenciação vem da transparência. Os compradores que realizam uma análise de due diligence rigorosa querem compreender sua abordagem de monitoramento, sua estratégia de mitigação de riscos, suas relações com a comunidade e as evidências dos benefícios colaterais. Os incorporadores que conseguirem demonstrar esses elementos em seus projetos se destacarão.
Aparecer bem onde os compradores estão procurando
Antes mesmo de chegar à fase de divulgação ativa, há uma questão mais fundamental: você está visível nos locais onde os compradores estão procurando? Quando equipes de compras, investidores e compradores estão analisando o mercado em busca de oferta — elaborando listas preliminares, selecionando incorporadoras, avaliando projetos em andamento —, eles estão cada vez mais fazendo isso por meio de suas plataformas de dados de confiança.
O Diretório de Desenvolvedores Sylvera, integrado à seção de Inteligência de Mercado, é onde essa triagem ocorre. Cada perfil de desenvolvedor mostra o total de emissões, o saldo de registro, o histórico de emissões, os projetos em andamento e uma distribuição de classificações e preços em todo o portfólio. Ele também revela quem têm sido seus maiores compradores, o que constitui a informação que potenciais compradores e investidores utilizam ao decidir a quem se dirigir. O diretório pode ser filtrado por tipo de projeto e região, o que significa que compradores e investidores com critérios específicos podem identificar diretamente os desenvolvedores mais relevantes para seu mandato, sem a necessidade de apresentação por intermediários.
Para os desenvolvedores, isso significa duas coisas. Primeiro, seu perfil está sendo analisado pelos investidores e compradores que você deseja alcançar. Segundo, o diretório inclui uma aba de benchmarking que permite comparar seu desempenho (volume total de emissões, classificação média ponderada, pontuação de benefícios colaterais) com o de outros desenvolvedores do setor. Assim, você pode ver como está posicionado em relação aos desenvolvedores que disputam os mesmos compradores e identificar áreas que precisam de melhorias.
Chegue aos compradores onde eles estão realizando compras ativamente
As corretoras oferecem acesso e distribuição, mas cobram uma margem (geralmente de 5% a 15% do valor da transação) e atuam como intermediárias entre você e o comprador.
O Market Gateway Sylvera muda essa situação para os incorporadores. Ele oferece um canal para responder diretamente às solicitações de propostas (RFPs) de compradores que correspondam às especificações do seu projeto e para estabelecer relações diretas com os compradores finais, sem que as comissões de intermediários reduzam suas margens de lucro.
As classificações e os dados de mercado integrados permitem que você avalie as oportunidades dentro do contexto — entendendo se uma proposta de RFP reflete o valor justo de mercado para o seu nível de qualidade, em vez de aceitar ou rejeitar sem ter uma visão clara da situação. Para desenvolvedores que precisam posicionar seu estoque pré-lançamento, isso também oferece um mecanismo para sinalizar a disponibilidade futura aos compradores que estão ativamente construindo seus planos de abastecimento — permitindo que você entre nas negociações de aquisição desde o início.
Como construir seu funil de clientes: passos práticos
Na prática, para os desenvolvedores, isso significa o seguinte:
- Entenda o panorama do mercado para o seu tipo de crédito antes de iniciar a abordagem
- Identificar quais segmentos de compradores demonstraram demanda por créditos semelhantes
- Investigue quais empresas apresentam uma discrepância evidente entre seus compromissos públicos e seu histórico atual em matéria de aposentadoria
- Obtenha uma validação independente da qualidade com antecedência suficiente para utilizá-la como um indicador de credibilidade
- Acesse diretamente a demanda estruturada dos compradores, estabelecendo relações com as equipes de compras, e não apenas com os corretores.
Para conhecer as classificações, a avaliação pré-emissão, as informações de mercado, o diretório de desenvolvedores e o portal de mercado Sylvera, solicite sua demonstração aqui.
